Ett kanalpartnerprogram som era partner faktiskt säljer genom
För B2B-företag med komplexa produkter som säljer via återförsäljare, distributörer och integratörer. Ert säljteam hinner bara med ett visst antal möten, så vi utformar roller, onboarding, utbildning och partnerportal som får partnerna ni har skrivit avtal med att dra in affärer till er.
- Red Dot Design Award
- 40+B2B-företag
- 5egna bolag byggda
- MITbakgrund från Design Lab
Partnerna skriver på. Sedan händer ingenting.
Avtalet är påskrivet och deras logga syns på er webbplats, men partnern kan fortfarande inte förklara er produkt för sina egna kunder. Ingen har talat om för dem vem de ska ringa, vad de ska pitcha eller vad de tjänar när affären går i hamn.
En komplex produkt säljer inte sig själv. Via en partner säljer den sällan alls.
Allt en partner behöver för att sälja åt er
Roller och nivåer
Roller för återförsäljare, integratörer och tipspartners, där var och en äger en tydligt avgränsad del av affären. Nivåerna ger era bästa partners en anledning att göra mer.
Marginaler och affärsregistrering
Marginalintervall, incitament och registreringsregler som ger partners ordentligt betalt utan att underbjuda ert eget säljteam.
Onboardingmoduler
Onboarding och utbildning steg för steg som tar en ny partner hela vägen till det första kvalificerade samtalet, inte bara till välkomstmejlet.
Partnerpresentationer och säljpitch
Presentationer, en säljpitch och webbtexter som partnernas säljare kan använda utan att ringa era ingenjörer.
Partnerportal
En enda inloggning för utbildning, aktuella presentationer och affärsregistrering. Den bygger vi också.
Från er affärsmodell till en kanal som fungerar
- 01
Förstå verksamheten
Ert erbjudande, er marknad och var partners stärker er säljstrategi i stället för att urvattna den.
- 02
Definiera partnern
Idealprofil, segment, nivåer och var partnerna kommer in i er säljprocess och i kundernas köpprocess.
- 03
Ta fram planen
En samlad modell för roller, incitament, styrning och kommunikation, godkänd av ledning, sälj och marknad.
- 04
Bygg materialet
Onboardingmoduler, utbildning, säljmaterial och partnerportalen.
- 05
Lansera och fortsätt
Vi utbildar ert team i att driva kanalen och finslipar programmet utifrån verklig affärsdata. Lanseringen är bara halvvägs.
Nya länder, samma pitch
Lokala partners har relationer som skulle ta er år att bygga upp, och därför är de den snabbaste vägen in på en ny marknad. Vi utformar program som fungerar över gränserna, så att varje partner i varje region presenterar er på samma sätt.
Viking AnalyticsFrån logotyper på en slide till partners som säljer
Vår metodik för kanalpartners har använts av fler än 150 000 personer världen över, bland annat av team på Canon och Tele2 IoT.
Svårförklarade produkter, partners som kan förklara dem
The time and energy from Daniel and his team in designing and stress-testing the [partner] program over a number of months has helped us to grow internationally at pace, and our results in our first year are testament to the fantastic job they did.
Bruce AdamsKommersiell chef, Spirit Health
Citatet är på engelska.
Fler uppdrag
Vad ett partnerprogram kräver, i sex svar
Vad är ett kanalpartnerprogram?
Ett kanalpartnerprogram är den struktur som gör att återförsäljare, distributörer, integratörer och tipspartners kan sälja er produkt: vem varje partner är, vilken del av affären de äger, hur de får betalt, hur de introduceras och utbildas, och var de hittar material och stöd. Utan det skriver partners på men säljer sällan, särskilt när produkten kräver en del förklaring.
Hur lång tid tar det att utforma ett partnerprogram?
Att utforma ett partnerprogram tar så lång tid som det finns saker att bygga. Hos Viking Analytics var partnerprogrammet ett av tre arbetsspår i ett niomånadersuppdrag. Våra publicerade projekt har pågått allt från en månad till över ett år. Efter ett första samtal kan vi berätta vad ert program behöver och ungefär hur lång tid det bör ta.
Kan ni bygga partnerportalen och inte bara ta fram strategin?
Ja, vi utformar och bygger partnerportaler, och även programmet bakom dem. För CapillaryFlow byggde vi en partnerportal inom ett bredare uppdrag som även omfattade ett namnbyte, en gemensam webbplats för fyra vertikaler och en övervakningsprodukt. En portal innehåller normalt utbildning, aktuellt säljmaterial och affärsregistrering: de verktyg partnerna använder i vardagen.
Hur utbildar ni partners i att sälja en teknisk produkt?
Partnerutbildning för en teknisk produkt skrivs för partnerns säljare, inte för era ingenjörer. Vi tar fram onboardingmoduler, en säljberättelse, partnerpresentationer och svar på de tekniska frågor köpare faktiskt ställer, så att en partner kan hålla ett första möte utan att dra in ert team. Vi utbildar också ert interna team i att aktivera och stötta partners efter lanseringen.
Är ni kvar även efter att partnerprogrammet har lanserats?
Ja. Vi arbetar sida vid sida med ert interna team och finns kvar genom hela införandet efter att partnerprogrammet har lanserats. Vi hjälper er att mäta partnernas resultat, sätta upp återkopplingsloopar med partnerna och finslipa programmet utifrån vad som ger affärer. CapillaryFlow beskriver hur de har arbetat med oss i fyra år.
Hur kommer vi i gång med ett partnerprogram?
Boka ett samtal och berätta var er partnerkanal står i dag: hur många partners ni har, vad de säljer och var det stannar av. Vi berättar vad ett strukturerat partnerprogram skulle förändra och vad vi skulle göra först. Up Strategy Lab har sin bas i Göteborg och arbetar med kunder i Europa, USA och Asien.
Berätta var era partners har kört fast
Välj en tid och ta med er partnerlista, så går vi igenom vad som står i vägen. Ni går därifrån och vet vad vi skulle ta tag i först.